Tener un gran catálogo con infinidad de referencias puede suponer un dolor de cabeza para esos comerciales que necesitan interiorlizarlas, especialmente si las aprendes desde un PDF. El equipo comercial debe de ser ágil identificando la necesidad concreta del cliente y ofrecerle la solución más apropiada. Pero también debe de ser ágil pensando en los posibles productos complementarios que pueden ayudar al cliente al mismo tiempo que aumentar la suma total de la venta. Esto no siempre es fácil de llevar a la práctica, interiorizar un catálogo puede ser muy difícil si no se tienen las herramientas concretas. Más todavía si existe un baile continuo de nuevas referencias o de productos anticuados que desaparecen del catálogo. Pero hemos encontrado una forma de ponerlo más fácil: con un juego. Catálogus es un juego que podría hacer que te despidas de la formación vía “pdf”.
¿Os suena Duolingo? Catalogus es el Duolingo de los catálogos comerciales
Duolingo es una aplicación para tablets y teléfonos móviles que sirve para aprender inglés (o cualquier otro idioma) jugando. Tanto los ejercicios como el temario se presentan en formato juego, convirtiendo la actividad de aprender en una experiencia mucho más divertida y estimulante. Aprender un nuevo idioma puede ser muy duro, pero gracias a la gamificación y los elementos de juego se lo ponemos fácil a los estudiantes.
Y las cifras hablan por sí solas. Según el reporte anual de Duolingo, durante el confinamiento de 2020, 30 millones de personas en todo el mundo se registraron de forma voluntaria en Duolingo para aprender un nuevo idioma, y se sumaron a los 300 millones de usuarios en todo el mundo. Cada mes se realizan 7.000 millones de ejercicios para aprender dedicándole una media de 10 minutos al día por usuario.
¿Qué es lo que hace que más de 300 millones de personas decidan de forma voluntaria descargarse esta aplicación para aprender? La gamificación y los juegos. Los ejercicios utilizan mecánicas típicas de juegos, como niveles, barras de progreso, recompensas virtuales… ¡Aprender parece un juego! Y cuando los usuarios se enamoran del proceso, los resultados llegan solos.
¿Y si usáramos estos mismos mecanísmos y técnicas para aprender nuestro extenso catálogo de productos? ¿Para aprender sus características y sus principales productos recomendados? Precisamente en eso consiste el proyecto Catalogus.
Así funciona Catalogus
Catálogus utiliza toda una caja de herramientas (gamificación, feedback loops, UX/UI, copywriting…) para hacer que el software sea agradable y que invite a ser utilizado unos 10 minutos al día, ideal por ejemplo en el tiempo de espera entre visita y visita.
Cada tema está formado por una serie de niveles que fomentan la repetición de los temas de forma voluntaria. De esta manera fomentamos que los niveles se repitan para perfeccionarlos en el juego (y en la cabeza de cada comercial). Todo acompañado de una competición lúdica por ver quién es el comercial que mejor domina el catálogo.
¡Pero ojo! Igual que subes en el ranking, puedes bajar. Tus niveles caducan, lo que obliga a los jugadores y jugadoras a seguir acudiendo al juego para mantener altas sus posiciones en los rankings. Esto ayuda a que cada día se vaya refrescando el conocimiento y que no caiga en el olvido tras la primera fase más formativa.
En cuanto a los minijuegos, encontramos algunos clásicos como las preguntas de tipo trivial, y otros más enfocadas al terreno comercial. Uno de ellos, un minijuego para aprender las instrucciones de uso de los productos ordenando fichas, o un simulador de ventas donde los jugadores toman decisiones en escenarios concretos.
Estos minijuegos también pueden poner el foco en el cross-selling o la venta cruzada. Por ejemplo, con juegos del estilo “selecciona todos los productos complementarios de esta referencia”. De esta manera, cuando vendan este producto a los clientes les resultará más fácil recordar estos productos complementarios.
¿Cómo probarlo?
Ahora mismo Catalogus está en fase beta y solo algunas empresas seleccionadas están llevando a cabo proyectos piloto. Cuando tengamos más información sobre los resultados finales publicaremos un informe con datos, y la herramienta empezará a comercializarse. Pero de momento lo están probando empresas de recambios automovilísticos y componentes industriales y los comerciales están entusiasmados. ¿Acabará Catalogus con las aburridas formaciones en pdf o en powerpoint? ¡Lo descubriremos pronto!
Si crees que por las características de tu empresa Catalogus podría encajar, prueba a contactar con Prisma. Aunque la herramienta todavía no se comercialice de forma abierta, si eres apto para la prueba piloto la probarías con un precio especial. Asegúrate de dejar claro en el cuerpo del mensaje que quieres probar Catalogus.
Algunas preguntas sobre ventas y gamificación:
¿Qué es la gamificación?
En resumen, la gamificación consiste en aplicar elementos de juego en ámbitos que no son juegos.
Los diseñadores de juego han dedicado muchos años a investigar cómo tareas repetitivas y aburridas pueden convertirse en tareas estimulantes y entretenidas. Algo tan tedioso cómo plantar tomates puede convertirse en una actividad muy divertida nos han demostrado muchos juegos, como Farmville, Harverst Moon o Animal Crossing. ¿Y si aplicamos todas estas investigaciones al mundo laboral? ¿Y si pudiéramos hacer que muchas tareas repetitivas o aburridas de nuestro trabajo fueran mucho más interesantes y atractivas? tareas relacionadas con las ventas o con la formación por ejemplo. en esto consiste la gamificación. La gamificación aplica técnicas y mecánicas propias de los videojuegos, en ámbitos que no están relacionados con los videojuegos, como la empresa, la educación, la salud o las tareas cotidianas.
Puedes aprender más sobre gamificación en este extenso hub de aprendizaje.
¿Funciona la gamificación en la formación?
Sí, la gamificación aplicada a la formación funciona. Ya sea para la formación tradicional o para la formación aplicada a las ventas. Aquí tenemos algunos datos obtenidos de algunos estudios.
- El 88% de los usuarios afirman que con la gamificación están más satisfechos en sus puestos de trabajo (TalentLMS, 2019).
- La retención del conocimiento aumenta en un 30% con la gamificación. (eLearning Learning, 2019).
- El 87% de los encuestados afirman que los elementos de juego ayudan a combatir el aislamiento en el trabajo, algo especialmente importante en el teletrabajo (TalentLMS, 2019).
- Los empleados que creen que la formación es inútil en formaciones gamificadas solo es de un 3%, mientras que este dato en formaciones sin gamificación es de un 12% (TalentLMS, 2019).
- El 72% de los encuestados afirma que la gamificación ayuda a que trabajen con más entusiasmo y cuidando más el detalle (Review 42, 2021).
- El 66% de los encuestados afirma que la gamificación ayuda a reducir el estrés laboral (eLearning Industry, 2020).
¿Funciona la gamificación en las ventas?
Si antes hemos hablado de las ventajas de la gamificación a nivel formativo, ahora vamos a hablar de las ventajas de la gamificación sobre las ventas. Todos estos datos se han obtenido de los estudios recopilados por Finances Online.
- El banco de EEUU Extraco hizo una prueba piloto con un juego formativo para que los propios clientes aprendieran los beneficios y las ofertas de su catálogo de servicios. Tras el juego, su tasa de conversión pasó de un 2% a un 14%, y la adquisición de nuevos clientes aumentó un 700%. (TotalRetail, 2020; Mordor Intelligence, 2021).
- Autodesk, la compañía de software detrás de programas como 3DMax, gracias a la gamificación aumentó los clientes de las versiones de prueba en un 40%, y la tasa de conversión aumentó un 15%. (Mordor Intelligence, 2021).
- KFJ Japón creó un juego que aumentó las ventas en tienda en un 106%. (Gamify, 2021).
- Cuando Starbucks añadió en su app un sistema de recompensas gamificado, declararon que sus beneficios habían aumentado 2.650 millones, y la retención y fidelización de clientes aumentó un 25%.
