El mundo ya no es lo que era: entre que la recesión económica ha obligado a todo el mundo a apretarse el cinturón, y que la sociedad está casi inmnizada a cualquier acción comercial, las ventas se han convertido en el gran suplicio del día a día. ¿Puede el departamento de RRHH ayudar? No es que pueda, es que debe. ¿Qué puede hacer RRHH para aumentar las ventas del equipo comercial? ¡Sigue leyendo para averiguarlo!
Según César Piqueras, uno de los mayores expertos en negociación y ventas de España y autor de más de 14 libros (al que por cierto entrevistamos desde Prisma y podéis aprender con la entrevista aquí), las tres claves de las ventas son las siguientes:
- Conocimiento sobre el producto/servicio a vender.
- Habilidades de negociación.
- Actitud positiva y perseverancia.
Conociendo estos tres pilares es más fácil identificar acciones concretas que el equipo de RRHH puede hacer para mejorar las ventas de la empresa o del equipo comercial:
PASO 1: Más formaciones para conocer todo sobre productos o servicios que vendemos
Cuando hablamos de formaciones sobre productos o servicios no solo incluimos características (¡que también! especialmente para aumentar las ventas por crosselling), sino ventajas sobre los productos sustitutivos o los productos de la competencia.
El acceso inmediato a la inmensidad de la información ha permitido que a veces el cliente sepa más que el vendedor. A mí me ocurre. Cuanto más dinero cuesta lo que voy a comprar, más investigo antes de la compra. Y al final voy a la tienda a comprarme un móvil o un portátil y yo sé más sobre los productos que tengo en la cabeza que el propio vendedor. Esto no es un problema si ya tengo la compra decidida, pero sí es un problema para el vendedor si debe convencerme para adquirir un marca concreta. ¿Cómo va a resolverme mis dudas si yo sé más que él?
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Uno de nuestros clientes, Blinker, utiliza un juego para formar a su equipo comercial en sus catálogos, que no solo aumenta la retención del conocimiento sino que además forma 3 veces más rápido que su anterior plataforma. Además gamifica estas formaciones para reforzar al máximo el conocimiento sobre los productos que vende. Otro de nuestros clientes mejoró un 300% las ventas de un producto concreto cuando reforzó el conocimiento sobre ese producto determinado entre sus comerciales.
Puede que estas mismas técnicas de formación comercial os sirvan, o puede que no. De todos modos si necesitas ayuda para mejorar la retención del conocimiento, el ROI y la transferencia de conocimiento al puesto de trabajo de tus formaciones comerciales te recomendamos leerte esto.
Pero no es el único producto que puede ayudar a mejorar el conocimiento sobre el producto. Vamos a hablaros de Catalogus.
CATÁLOGUS
¿Conocéis Duolingo? Se trata de un popular juego para aprender idiomas que usan millones de personas en todo el mundo. ¿Y si esta misma metodología la usáramos para aprender el catálogo de productos? En eso consiste Catalogus. El equipo comercial va superando niveles y compitiendo de forma lúdica con sus compañeros mientras aprendre por su propia iniciativa, pudiendo hacer que los empleados se formen un 300% más rápido. Además se forma desde el móvil jugando unos 10 minutos al día.
Podéis aprender más sobre Catalogus aquí.
WALNUT
Si Catalogus os resulta demasiado innovador, podéis probar un sistema de gamificación más tradicional, como los minijuegos de preguntas y respuestas tipo Trivial de Walnut. Podéis encontrar más información aquí.
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PASO 2: Más formaciones sobre habilidades comerciales y nuevas tendencias.
Como hemos dicho, el mundo ha cambiado. No solo el cliente está, en muchas ocasiones, más informado que el propio vendedor. Es que además estamos cada vez más inmunizados a cualquier actividad comercial.
Por esta razón debemos estar continuamente actualizados, tanto en habilidades de negociación como en tendencias de venta (inbound marketing, lead nurturing…).
El departamento comercial y el departamento de RRHH deberían unir fuerzas para realizar este tipo de formaciones de forma más frecuente y crear planes formativos que encajen a la perfección en las estrategias de venta y en las estrategias de la empresa.
Una de las herramientas que hemos mencionado antes, Walnut, tiene juegos de simulaciones de venta. De esta manera el equipo comercial puede perfeccionar sus técnicas de venta en un entorno seguro.
PASO 3: Acciones para aumentar la motivación y mejorar la actitud del equipo comercial
Recursos Humanos es en gran parte responsable del ambiente que se respira en la empresa, y precisamente el equipo comercial puede ser de los equipos más tensos de la organización. La presión es inmensa, tienen que estar acostumbrados a mucho rechazo…
Nuestro post “10 acciones para motivar empleados sin recompensas económicas” os puede dar algunas pistas. De todos modos los que nos conocéis sabéis que desde Prisma somos unos fanáticos de la gamificación.
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La gamificación es una forma muy efectiva de transmitir feedback inmediato y dejar claros los objetivos. Con este cliente realizamos un pequeño juego de piratas que mejorara las ventas, y éstas subieron entre un 20% y un 300%, dependiendo de los productos vendidos.
GAMITEAMS
El teambuilding puede hacer mágia entre tu equipo. Si queréis hacer actividades de teambuilding muy sencillas y económicas podéis acudir a Gamiteams. Actividades para cohesionar equipos que pueden hacer magia con su motivación. ¡Además se pueden hacer en remoto! Podéis aprender más sobre Gamiteams desde aquí. Podéis incluso probar una demo gratuita. Pero si sois una mediana o gran empresa os recomendamos crear vuestra propia herramienta de team building virtual y ahorraros el 80-90% del presupuesto de acciones de team building. ¡Descubrid aquí cómo!
PASO EXTRA: Entiende la estrategia comercial antes de empezar a reclutar.
Otro aspecto donde ventas y RRHH deben trabajar mano a mano. Existen muchos tipos de talentos pero no todos sirven para cualquier tarea. Entender bien la estrategia comercial es clave para saber qué perfil concreto necesita la el departamento comercial.
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¿Se te ocurre algún método más?
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RRHH, debe jugar desde una posición estratégica, una visión global del negocio le permitirá hacer propuestas innovadoras y con valor para para las personas.