El mundo ya no es lo que era: entre que la recesión económica ha obligado a todo el mundo a apretarse el cinturón, y que la sociedad está casi inmnizada a cualquier acción comercial, las ventas se han convertido en el gran suplicio del día a día. ¿Puede el departamento de RRHH ayudar? No es que pueda, es que debe. ¿Qué puede hacer RRHH para aumentar las ventas del equipo comercial? ¡Sigue leyendo para averiguarlo!

Según César Piqueras, uno de los mayores expertos en negociación y ventas de España y autor de más de 14 libros (al que por cierto entrevistamos desde Prisma y podéis aprender con la entrevista aquí), las tres claves de las ventas son las siguientes:

  • Conocimiento sobre el producto/servicio a vender.
  • Habilidades de negociación.
  • Actitud positiva y perseverancia.

Conociendo estos tres pilares es más fácil identificar acciones concretas que el equipo de RRHH puede hacer para mejorar las ventas de la empresa o del equipo comercial:


PASO 1: Más formaciones para conocer todo sobre productos o servicios que vendemos

Cuando hablamos de formaciones sobre productos o servicios no solo incluimos características, sino ventajas sobre los productos sustitutivos o los productos de la competencia.

que puede hacer rrhh para aumentar las ventas de los comerciales

El acceso inmediato a la inmensidad de la información ha permitido que a veces el cliente sepa más que el vendedor. A mí me ocurre. Cuanto más dinero cuesta lo que voy a comprar, más investigo antes de la compra. Y al final voy a la tienda a comprarme un móvil o un portátil y yo sé más sobre los productos que tengo en la cabeza que el propio vendedor. Esto no es un problema si ya tengo la compra decidida, pero sí es un problema para el vendedor si debe convencerme para adquirir un marca concreta. ¿Cómo va a resolverme mis dudas si yo sé más que él?

Uno de nuestros clientes, Blinker, utiliza una plataforma de eLearning (Zeppelean Academy) para realizar formaciones continuas sobre todo su catálogo. Además gamifica estas formaciones para reforzar al máximo el conocimiento sobre los productos que vende. Otro de nuestros clientes mejoró un 300% las ventas de un producto concreto cuando reforzó el conocimiento sobre ese producto determinado entre sus comerciales.

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PASO 2: Más formaciones sobre habilidades comerciales y nuevas tendencias.

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Como hemos dicho, el mundo ha cambiado. No solo el cliente está, en muchas ocasiones, más informado que el propio vendedor. Es que además estamos cada vez más inmunizados a cualquier actividad comercial.

Por esta razón debemos estar continuamente actualizados, tanto en habilidades de negociación como en tendencias de venta (inbound marketing, lead nurturing…).

El departamento comercial y el departamento de RRHH deberían unir fuerzas para realizar este tipo de formaciones de forma más frecuente y crear planes formativos que encajen a la perfección en las estrategias de venta y en las estrategias de la empresa.


PASO 3: Acciones para aumentar la motivación y mejorar la actitud del equipo comercial

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Recursos Humanos es en gran parte responsable del ambiente que se respira en la empresa, y precisamente el equipo comercial puede ser de los equipos más tensos de la organización. La presión es inmensa, tienen que estar acostumbrados a mucho rechazo…

Nuestro post “10 acciones para motivar empleados sin recompensas económicas” os puede dar algunas pistas. De todos modos los que nos conocéis sabéis que desde Prisma somos unos fanáticos de la gamificación.

La gamificación es una forma muy efectiva de transmitir feedback inmediato y dejar claros los objetivos. Con este cliente realizamos un pequeño juego de piratas que mejorara las ventas, y éstas subieron entre un 20% y un 300%, dependiendo de los productos vendidos.


 

PASO EXTRA: Entiende la estrategia comercial antes de empezar a reclutar.

Otro aspecto donde ventas y RRHH deben trabajar mano a mano. Existen muchos tipos de talentos pero no todos sirven para cualquier tarea. Entender bien la estrategia comercial es clave para saber qué perfil concreto necesita la el departamento comercial.  

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¿Se te ocurre algún método más? ¡Déjanos un comentario! Nos encantará leerte.

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Jaime Grau

Fabricante de experiencias y cazador de innovaciones. Siempre jugando, siempre aprendiendo. Diseñador de juego y co-fundador de Prisma y Zeppelean.

Un comentario en “¿Qué puede hacer RRHH para aumentar las ventas del equipo comercial?

  1. RRHH, debe jugar desde una posición estratégica, una visión global del negocio le permitirá hacer propuestas innovadoras y con valor para para las personas.

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