La digitalización de procesos ha venido acompañada en muchas ocasiones por otras nuevas (o no tan nuevas) metodologías como la gamificación: el uso de juegos o mecánicas de juego para motivar a alcanzar un objetivo. Ya ha llovido mucho desde esos primeros sistemas de juegos para ventas que consistían en conseguir puntos para posicionarse en un ranking. Ahora podemos encontrar soluciones mucho más sofisticadas y que solucionan problemas más concretos. En este artículo vamos a ver tres ejemplos de juegos: uno para estimular las ventas por cross-selling, y otro para interiorizar catálogos extensos y que nunca nos olvidemos de los productos complementarios de cada referencia del catálogo.
Pero antes de entrar de lleno en este tema voy a plantear una pequeña introducción para añadir algo de contexto a este asunto. Explicaré brevemente en qué consiste la gamificación, hablaremos de datos y estadísticas interesantes sobre ella.
Qué es la gamificación
Así muy cortito, la gamificación sería aplicar elementos de juego en ámbitos que no son juegos. Pero vamos a dar algunos detalles más.
Los diseñadores de juego han dedicado muchos años a investigar cómo tareas repetitivas y aburridas pueden convertirse en tareas estimulantes y entretenidas. Esto era necesario en su industria, porque básicamente vivían de hacer que a la gente le entraran ganas de jugar. Algo tan tedioso cómo plantar tomates puede convertirse en una actividad muy divertida, como nos han demostrado muchos juegos a lo largo de la historia, como Farmville, Harverst Moon o Animal Crossing. ¿Y si aplicamos todas estas investigaciones al día a día laboral? ¿Y si pudiéramos hacer que muchas tareas repetitivas o aburridas de nuestro trabajo fueran mucho más interesantes, motivantes y atractivas?. Por ejemplo, tareas relacionadas con las ventas o con la formación. En esto consiste la gamificación. La gamificación aplica técnicas y mecánicas propias de los videojuegos, en ámbitos que no están relacionados con los videojuegos, como la empresa, la educación, la salud o las tareas cotidianas.
Podéis aprender mucho más sobre gamificación en este hub de aprendizaje.
Algunos datos sobre gamificación y training
De hecho, la gamificación no es una recién llegada al mundo de la empresa. Ya en el 2015, solo en EEUU el mercado de la gamificación suponía 2.000 millones de dólares. Y la proyección para este 2021 era de 12.000 millones de dólares.
También mejora la satisfacción de los usuarios que usan la gamificación en sus puestos de trabajo. Aquí algunos datos obtenidos de algunas encuestas y estudios:
- El 88% de los usuarios afirman que con la gamificación están más satisfechos en sus puestos de trabajo (TalentLMS, 2019).
- La retención del conocimiento aumenta en un 30% con la gamificación. (eLearning Learning, 2019).
- El 87% de los encuestados afirman que los elementos de juego ayudan a combatir el aislamiento en el trabajo, algo especialmente importante en el teletrabajo (TalentLMS, 2019).
- Los empleados que creen que la formación es inútil en formaciones gamificadas solo es de un 3%, mientras que este dato en formaciones sin gamificación es de un 12% (TalentLMS, 2019).
- El 72% de los encuestados afirma que la gamificación ayuda a que trabajen con más entusiasmo y cuidando más el detalle (Review 42, 2021).
- El 66% de los encuestados afirma que la gamificación ayuda a reducir el estrés laboral (eLearning Industry, 2020).
Datos sobre gamificación en el mundo de las ventas
Si antes hemos hablado de las ventajas de la gamificación a nivel formativo, ahora vamos a hablar de las ventajas de la gamificación sobre las ventas. Todos estos datos se han obtenido de los estudios recopilados por Finances Online.
- El banco de EEUU Extraco hizo una prueba piloto con un juego formativo para que los propios clientes aprendieran los beneficios y las ofertas de su catálogo de servicios. Tras el juego, su tasa de conversión pasó de un 2% a un 14%, y la adquisición de nuevos clientes aumentó un 700%. (TotalRetail, 2020; Mordor Intelligence, 2021).
- Autodesk, la compañía de software detrás de programas como 3DMax, gracias a la gamificación aumentó los clientes de las versiones de prueba en un 40%, y la tasa de conversión aumentó un 15%. (Mordor Intelligence, 2021).
- KFJ Japón creó un juego que aumentó las ventas en tienda en un 106%. (Gamify, 2021).
- Cuando Starbucks añadió en su app un sistema de recompensas gamificado, declararon que sus beneficios habían aumentado 2.650 millones, y la retención y fidelización de clientes aumentó un 25%.
La gamificación en el mundo de las ventas
Antes hemos revisado algunas estadísticas y cifras sobre la gamificación en el mundo de las ventas. Tradicionalmente la gamificación en las ventas estaba centrada en sistemas de juego muy sencillos basados únicamente en puntos, rankings y medallas. Algo así como que tus ventas se transforman en puntos que te posicionan en una competición y que en ocasiones podías intercambiar por premios físicos y recompensas.
De hecho, estos sistemas son muy similares a los sistemas de incentivos tradicionales pero con el añadido del juego, que podía complementar a los incentivos económicos. Pero como ya he explicado algunas veces, los sistemas basados en puntos y rankings suelen aburrir pronto y no tienen mucho recorrido.
Ha llovido mucho desde entonces. Pero muchos directivos siguen pensando en estos juegos simples cuando piensan en la gamificación aplicada al ámbito comercial Pero no solo se han creado herramientas más sofisticadas para estimular las ventas entre el equipo comercial. Es que además la gamificación y los juegos han llegado a poner el foco en problemáticas muy concretas. Una de ellas es aprender un extenso catálogo lleno de referencias. Tener muchas referencias puede ayudar a la venta cruzada ya que tu catálogo es inmenso, pero memorizar e interiorizarlas todas puede llevarte toda una vida. Y cuando se trata de cross-selling o venta cruzada debemos ser rápidos y ágiles para proponer un producto complementario al pedido del cliente. Este es el primer ejemplo que vamos a ver: Catalogus.
Herramienta de gamificación y ventas 1: Catalogus
¿Alguna vez has aprendido inglés con Duolingo? Catalogus es algo similar pero aplicado a los catálogos que manejan los comerciales. Especialmente en aquellas empresas con un catálogo tan extenso que el equipo comercial tiene problemas a la hora de interiorizarlo. Especialemente porque el catálogo se aprende leyendo un pdf o una web comercial. ¿El objetivo final? Que no se escape ninguna oportunidad de venta cruzada y así aumentar las ventas de la empresa.
Catálogus utiliza una serie de metodologías (gamificación, bucles de feedback, UX/UI similar a un juego, storytelling…) para hacer que la herramienta sea agradable y que invite a ser utilizado unos 10 minutos al día. Este tiempo por ejemplo es ideal para jugar un ratito entre visita y visita comercial, en el trayecto en bus o tren, o en durante los descansos.
El catálogo comercial se divide en temas, que pueden corresponder a categorías de producto, a verticales de negocio, o como la empresa desee. Cada tema contiene una serie de niveles formados por minijuegos formativos. Como estos minijuegos son divertidos y entretenidos, fomentan la repetición de los temas de forma voluntaria. Así conseguimos que los niveles se repitan para obtener las máximas puntuaciones en el juego (y para retenerse en la cabeza de cada comercial). Todo acompañado de una competición lúdica con rankings por ver quién es la persona comercial que obtiene más puntuación y ha alcanzado el máximo nivel en más minijuegos.
¡Pero cuidado! Puedes bajar en el ranking, tu posición no será fija porque tus logros tampoco son fijos. Tus logros alcanzados en los niveles caducan, lo que obliga a los jugadores y jugadoras a seguir acudiendo al juego frecuentemente para mantener altas sus posiciones en los rankings. Esto ayuda a que cada día se vaya refrescando el conocimiento y que no caiga en el olvido tras la primera fase más formativa. Un trabajo formativo de pico y pala.
En cuanto a los minijuegos, encontramos algunos clásicos como las preguntas de tipo trivial en el que escogemos la respuesta correcta a la pregunta antes de que termine el tiempo, y otros más enfocadas al terreno comercial. Uno de ellos, un minijuego para aprender el funcionamiento de los productos ordenando afirmaciones, o un simulador de ventas donde los jugadores toman decisiones en escenarios que imitan a la realidad.
Estos minijuegos también pueden poner el foco en el cross-selling o la venta cruzada. Por ejemplo, con juegos del estilo “selecciona todos los productos complementarios de esta referencia”. De esta manera, cuando vendan este producto a los clientes les resultará más fácil recordar estos productos complementarios.
Además la gamificación hace que la formación sea atractiva. En las primeras pruebas piloto, la velocidad de formación creció un 300% y incluso un 15% del equipo terminó todos los niveles extra y optativos de forma voluntaria y en tiempo record (menos de una semana, cuando la actividad formativa estaba programado para tres semanas)
¿Cómo probar Catalogus?
Desde la web de Catalogus podrás pedir más información sobre tarifas y condiciones sin compromiso.
Herramienta de gamificación y ventas 2: Sales Boulevard
Sales Boulevard es un juego donde los comerciales personalizan y completan una parcela al completar sus objetivos comerciales. Esos objetivos pueden ser los que los directores comerciales crean convenientes, como por ejemplo aumentar las ventas por cross-selling o venta cruzada. Al alcanzar objetivos los jugadores y jugadoras ganan monedas que podrán utilizar para adquirir objetos o mejorarlos.
El juego también tiene una parte competitiva. Al subir de nivel nuestros objetos, obtendremos puntos que nos posicionarán en un ranking. Incluso podemos premiar con recompensas físicas a los que estén arriba del ranking al finalizar la campaña de ventas.
Otra mecánica muy interesante de Sales Boulevard es el módulo de misiones y tareas. Consiste en una mecánica que te premia y recompensa por hacer pequeñas tareas diarias que pueden acabar convirtiéndose en una venta. Tareas como actualizar el CRM, agregar a tres nuevas personas a linkedin, o enviar 5 emails de seguimiento. Estas misiones también dan monedas para completar y adornar tu parcela.
Además todo está acompañado de un cuadro de mandos para que los directivos comerciales puedan analizar el progreso de su equipo.
¿Cómo puedo conseguir Sales Boulevar?
Si quieres saber más, pide más información en esta web. Desde Prisma analizarán tus objetivos, y adaptarán la herramienta a la imagen y necesidades de la empresa y del equipo. Incluso pueden añadir nuevas funcionalidades.
Herramienta de gamificación y ventas 3: Walnut
La tercera herramienta es muy similar a la primera, pero en este caso los minijuegos son competitivos. Walnut crea una forma sencilla de crear competiciones lúdicas de preguntas y respuestas con las que el equipo comercial puede aumentar el dominio sobre el catálogo, el target o las técnicas de ventas.
Otro juego súper interesante para aumentar las ventas son las simulaciones de escenarios de ventas. En este minijuego los comerciales pueden practicar de forma virtual sin arriesgarse a perder una venta en el mundo real. De esta forma creamos un espacio seguro para que el equipo comercial tome decisiones sin miedo para aprender.
¿Cómo puedo conseguir Walnut?
Si quieres saber más, pide más información en la web de Walnut. Como se trata de una herramienta muy sencilla y económica, la puedes tener lista en cuestión de días. Incluso el propio equipo de Walnut puede prepararte el contenido de los juegos si tu equipo está muy ocupado.
Y hasta aquí las dos herramientas para aumentar el cross-selling con un juego y gamificación. Espero que hayáis aprendido y que os hayan inspirado.
