Caso de éxito: Gamificación para equipos comerciales ¡con piratas!

Algunos clientes nos piden que sus proyectos y sus resultados se mantengan en el anonimato. Este es uno de ellos. A nosotros nos encanta compartir pero tenemos que respetar a los que deciden no hacerlo. Pero como creemos que se trata de un proyecto tan bonito e interesante llegamos a un acuerdo: podemos compartirlo sin decir quien es cliente y haciendo unos cuantos cambios en la interfaz para que no se note. Dicho esto, ¡empezamos!


El problema: Las ventas se estancaron

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Las ventas del equipo comercial de esta empresa se estaban estancando, generalmente por dos factores:

  1. Poco conocimiento sobre nuevos productos. Algunos comerciales tomaban el camino fácil, vender lo que sabía que se vendía. Sin embargo a la empresa le interesaba aumentar la penetración en el mercado de sus nuevos productos. Los comerciales tenían problemas para explicar las bondades de los nuevos productos porque no los conocían lo suficiente, por lo tanto acababan vendiendo los mismos productos de siempre.
  2. Actitud. Los comerciales estaban entrando en una espiral negativa: cuando más se estancaban las ventas, más bajaban los ánimos, que a su vez influía en las ventas futuras, que volvía a impactar negativamente en los ánimos de los comerciales… ¡Necesitaban una herramienta que mejorara las ventas al mismo tiempo que mejoraran la actitud de los empleados!

Y Prisma se puso manos a la obra


La solución: Un juego sobre piratas

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El juego consistía en lo siguiente: Los comerciales se convertían en piratas ansiosos por acumular el mayor número posible de doblones de oro, pero para hacerse con ellos, los comerciales necesitaban dos elementos, cofres del tesoro (llenos de doblones) y llaves maestras (para abrir los cofres)

Los cofres del tesoro estaban ligados al número de ventas: cuanta mayor cantidad de producto vendían los comerciales, más cofres del tesoro obtenían. ¡Pero no todos los cofres eran iguales! El nivel de los cofres variaba del 1 a 10 (y la cantidad de doblones que tenían dentro también) y los comerciales sólo podían abrirlos si tenían su llave maestra correspondiente.

Por otro lado, las llaves maestras representaban el conocimiento de producto. Los comerciales podían aumentar su “nivel de piratería” conforme adquirían conocimiento sobre los nuevos productos (bien a base de artículos, vídeos o superando tests de preguntas y respuestas) y cada vez que subían de nivel, les recompensamos con una nueva llave maestra.

De esta forma, el juego motivaba los dos aspectos clave: La actitud y el número de ventas, y el conocimiento sobre el producto. Además los jugadores para ganar doblones debían equilibrar los dos pilares: no sirve de nada tener muchos cofres si no los puedes abrir, y no sirve de nada tener todas las llaves si no tienes cofres.

Además la herramienta era accesible desde cualquier dispositivo (teléfono, ordenador, tablet…) para adaptarse a la movilidad continua del equipo comercial. Y contenía un pequeño resumen de su CRM de ventas para analizar su funnel.


El resultado: Las ventas se triplicaron

Gracias a la gamificación las ventas de los productos clásicos aumentó un 20% y las ventas de los nuevos productos de la empresa aumentaron un 300%

Además los empleados se sentían más motivados y recompensados gracias al feedback. Recibir una recompensa virtual cada vez que completaban una acción (vender más producto o adquirir conocimientos sobre los productos) aumentaba su motivación y su compromiso.

Otro punto a favor es que la competición no perjudicó las relaciones del equipo, todo lo contrario. El juego ayudó a estrechar lazos entre compañeros.


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